聊聊：主打“性别服饰”的Bosie如何抓住95后年轻消费者

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即便是这样，也有一个新品牌用瞄准95后的休闲时装，速切入这个红海中的“蓝海市场”。B成立于2022年初，主打“性别服饰”品类，服装风格设计鲜明、独特，版型和剪裁男女同款，受到年轻一代消费者的喜爱。
B的品牌理念是“NOGENDERNOBORDER”即“别界”。别指的是“性别、年龄的服饰”，以男女皆宜的版型，区别于传统服装；“界”是指把风格化的设计，用平易的价格呈现给新一代消费者，打破设计师品牌和大众品牌的界限。
不到两年时间，B从一个“相对小众的设计师品牌”成长为95后、00后年轻群体中的大众时装品牌，销量从去年6月上线首月的100万元，到今年已经完成8000万的销售额，预计2022年整体营收将超过12亿元。渠道方面，B也从电商拓展到了线下，年底前将在全国开出12家店，其中今年4月比较早开出的杭州嘉里中心店，单月的营收可达50-60万。
B的高速成长，离不开是标准化的库存管理、核心柔性供应链的支持、团队对新世代消费者的理解，以及线下门店的运营效率。

先来说线下店。
早在去年10月，成立还不到一年的B就开始计划开设线下门店，创始人刘光耀认为，较早进军线下是出于两方面的考虑：品牌上，在线上做久了，品牌形象会逐渐固化，用户对品牌的认知也会停留在“红”、“电商”品牌的阶段，扭转认知的品牌成本高；另外从团队组织结构来考虑，内部团队进入电商品牌的“舒适区”，会逐渐丧失对线下运营的学习能力，思维固化不利于长期的发展。
从目前团队提供的数据来看，线下化的战略尝试是成功的“惊险一跃”。
杭州嘉里中心店是首家，面积在200平左右，爬坡期结束后，营收稳定在50-60万月，单店净利率高达25%，资金回收周期仅4-5个月。后来在深圳、武汉、郑州、西安、南昌等城市开出的门店也保持接近的利润模型。而自然流量带来的顾客也没有把B当做“淘品牌”，线下的客单价（600-700）、连带率（4）和动销率均比较乐观。据了解，B的门店坪效可以做到同楼层的TOP3，在时尚零售类的门店中，可以排进商场前五。

性别时装验室嘉里中心门店
在门店的呈现形态上，B线下店以“性别时装验室”的方式，设计了“太空舱”、“2D衣帽间”、主题试衣间、趣味袜子机等创意空间，成为年轻人拍照打卡的“服装红店”，将买衣服和自拍结合，现在小红书、抖音、站、微博等社交媒体的自然传播。
按当前数据推算，如果开到300-500家门店的规模，覆盖60个城市，B的营收将在15-25亿左右。但在创始人刘光耀看来，单店的营收天花板还有机会提高到100万月的水平，而提高营收可以从两个思路来拆解：1扩大目标消费人群，提高成交转化率；2更好的位置、更大的面积，增加客流量。
前者怎么理解呢原来B的消费群体是95后、甚至是00后的年轻人；而B希望将年轻人风格化的东西做延伸，加入童装线BK。这一步其是把审美在线的年轻爸妈（85后、90后）也纳入了消费群体，用好设计迎合年轻人和年轻父母对童装“好看不贵有调性”的需求。
际在操作上面临的问题是，童装的尺码更复杂，因此供应链的管理难度更高。B的做法是，将服装向下延伸五个尺码，基本覆盖到身高12米以上的青少年，对应的用户群体是高年级的小学生和中学生。而B的产品本身更强调款式的设计，对版型要求低，天然更适合童装。

童装系列
后者，扩大门店面积，其也和B的商业模式有关，B是结合了时尚和设计师品牌的特点，像“Z+易严选”，即年轻精选版时尚，既能速上新，迭代有设计感的SKU，又能很好地现供应链的货品周转。因此如果拿到400-600平的大店（通常也在商场更好的位子），能获取到更大的客流，租金性价比更高，门店的效率和销售都会有大幅的提升。
时机也很重要。线下的质门店位置都是稀缺的资源，长期被国际时尚品牌占据。一方面，比较近国际的时尚品牌连连败退，NL、F21撤店消息频频，另一方面，消费者和新商业地产对国货新品牌的接受度和包容度更高了，所以对B来说，的确是有机会可以拿到更好、更大的门店位置。
此外，刘光耀提到很重要的一点是，线下店和电商是两个不同的团队在做，这就意味着，线下店是一个全新的团队从0开始的，在管理上完全当做一个线下品牌来运营，为此，团队也从线下零售行业招募了上市的资深团队加入。

说完线下店，我们来讲一讲更“虚缥缈”、但更重要的品牌。
我们在文章开始提到过，B的定位是“性别、年龄”的时尚设计师品牌。性别一定程度上撕掉了男女的标签，审美观念在新一代的消费者身上发生变化，男性的美不局限于“阳刚”，还有美男子，男生同样能追求精致和时尚；同时对女性审美也打破了传统的性别界限，除了温柔、可爱的淑女形象，女孩也选择也可以更加单独、多元。
对于新一代有更多自我意识的年轻人来说，风格不再能定义自己了，他们是有表达欲的，服装、饰品、甚至是妆容，可能并非是其他人理解的“叛逆”、或者“个性”，很可能就是一种自我表达，今天的心情、状态用服装的设计和颜色来表达。品牌和消费者通过“设计”来达成一种价值观和情绪的共识，这也是品牌的隐藏价值所在。
抓住年轻消费者，前面提到的BK童装系列，就是把人群的年龄段向上和向下探。
回到销售效率的问题，服装品牌必须要解决的问题是供应链和库存。
在这一点上，B的势在于，线下门店和电商的货品完全打通，即虽然有些门店采取的是联营模式，但货品不是订货制，不需要压货，由总部把控全部的货品调拨，现“同款同价同折扣”，也提高了商品的周转效率，将库存周转周期控制在在1个月左右。
另外，设计师品牌对设计师的依赖也是团队需要考虑到的。在这方面，B有个一个9人的单独设计师团队，毕业于伦敦时装学院、伦敦圣马丁艺术与设计学院、巴黎高级时装学院、北京服装学院、浙江理工大学等学校，平均年龄25岁，更懂得年轻人的审美趣味；每位设计师有自己的小团队，B采取的是“内部赛马机制”，需要每位设计师对自己的业绩和财务表现负责，也会有相应的奖金和奖励。

的副线品牌石津川
对于风格独特、市场潜力巨大的设计师团队，还会为他们进行供应链、渠道、运营、推广的赋能，孵化副品牌和子系列，目前已经有“石津川”、GRAY、GLAM个新系列，代表着不同风格的年轻人群审美，新系列合计月销售也突破200万元，占到总销售额的15%左右。
比较后介绍一下团队情况，创始人刘光耀毕业于北大光华管理学院，B曾分别获嘉程资本、天使湾创投和唯猎资本的天使轮投资，真格基金领投的P-A轮融资，以及青山资本领投的A轮融资。





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